スーパーマーケットには、多種多様な商品が並んでいます。売れ筋商品や人気商品がある一方、販売数が上がらない商品も多くあります。売上向上や在庫管理で、これらの商品に頭を悩ませている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

商品の購入点数を上げるには、商品が売れる仕組みとそれを活かす考え方をおさえておく必要があります。本記事では、購入点数を上げるための考え方と、売り場や顧客心理を活かしたテクニックを解説します。

商品が売れる仕組み

商品の購入点数を増やすには、そもそも商品が売れる仕組みを理解しなくてはなりません。

売り場は「売上×客数×客単価」の式で算出できます。売上向上には、式の客数と客単価を最大化する必要があります。客数と客単価は、それぞれ以下の計算式を用いて求めます。

• 客数＝入店客数×買上率
• 客単価＝買上平均単価（顧客の一人当たりの平均購入金額）×買上平均点数（顧客一人当たりの平均購入点数）

この買上平均点数が、購入点数に当たる要素です。買上平均点数を向上するには、非計画的購買、つまり衝動買いを促す売り場作りを意識しなくてはなりません。

スーパーマーケットに来店する顧客の多くは、購入商品をある程度決めた状態で来店します。衝動買いやついで買いを促すためにも、さまざまな要素や施策を活かしましょう。

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購入点数を上げる売り場の考え方

チラシやPOPなどを用いる方法もありますが、顧客の購入点数向上の基本は売り場の配置です。具体的なテクニックに移る前に、顧客を購買へ促す売り場作りの基本的な考え方をおさえておきましょう。

ゴールデンゾーンを意識する

ゴールデンゾーンとは、商品が顧客の目に留まりやすい位置を指す用語です。該当する場所に売りたい商品を置くと、購入点数向上をサポートする効果が期待できます。

ゴールデンゾーンは商品やそのターゲット層により異なります。購入点数を増やしたい商品があるなら、商品ごとに適切なゾーンを選ぶのがポイントです。

ゴールデンゾーンは店舗や棚割りにもあります。商品や店舗のゴールデンゾーンを把握できれば、売りたい商品を効率的に販売できるでしょう。

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回遊しやすい導線を作る

購入点数向上において重要なのが、導線です。店舗内のディスプレイや配置を考える際は、顧客がスムーズに買い物できる環境を意識して整えましょう。たとえば、以下のような売り場は顧客の離脱や購入機会の損失を招きます。

• 同じ場所を何度も行き来する
• 顧客同士がすれ違えないほど狭い通路
• 入店からレジまでの導線を遮るディスプレイ
• 入り口からレジまでの導線を通らないエリア

顧客がストレスなく店舗内の商品を見て回れるような配置を考えるのが、購入点数向上のポイントです。

購入点数を上げるテクニック

基本の考え方をおさえたら、実際に活用できるテクニックもおさえましょう。購入点数を増やすテクニックの中でも、実際に活用されているものを中心に解説します。

クロスセルを活用する

クロスセルとは、顧客に関連商品を購入させる仕組みです。顧客があらかじめ購入を決めた商品や売れ筋商品に、追加で購入する商品を進めることで購入点数を増やします。

売れ筋商品や定番商品の売り場で接客やPOPなどの販促でほかの商品の購入を促す方法がありますが、これもクロスセルの一部です。

スーパーマーケットで実際に使用されている方法としては、以下のような方法があります。主に精肉や青果コーナーなどの売れ筋商品を扱う場所で活用されているテクニックです。

• 購入点数を増やしたい商品を使った試食を展開する
• 広告商品の近くに購入点数を上げたい商品を小さな什器に入れて販売する
• POPなどの販促に「○○と一緒に食べるのがおすすめ！」と記入してついで買いを促進する

顧客が購入予定の商品を探し、手に取るときに自然と目に入るように配置・実施するのがポイントです。商品を使った施策やディスプレイを配置する際は、関連商品も近くに置けないかなども含めて考えましょう。

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売れている組み合わせを調べる

同じ企業が経営している店舗でも、売れ筋商品はそれぞれ異なります。この売れ筋商品と購入されている商品が分かれば、クロスセルや販促に利用できます。売れ筋商品を分析するときは、一緒に購入されている商品にも注目しましょう。

売れ筋商品とともに購入される商品は3種類に分類でき、それぞれ特徴や購入点数を上げる施策での活用方法が異なります。それぞれの内容をまとめたものが、以下の図です。

売れ筋商品同様、商品同士の組み合わせも店舗や地域ごとに異なります。購入点数を向上させたい店舗ごとに分析・把握して施策に活用しましょう。

陳列量や方法を工夫する

陳列量や陳列方法を工夫するのも、購入点数向上につながるテクニックです。顧客の購買意欲を刺激できるディスプレイを考えましょう。

商品によっては、店頭に大量の商品を並べるだけでも購入点数増やす効果が期待できるものもあります。

スーパーマーケットで販売されているものだと、ジャガイモやニンジンなどの料理によく使われる根菜類やカップラーメンなどのインスタント食品が該当します。

陳列方法は商品ごとに効果的な方法が異なります。顧客への訴求力が高い陳列や量を意識しながら並べるのがポイントです。

また、顧客の来店頻度にあわせて商品陳列を定期的に変更するのも有効です。取扱商品の変更がなくても、売り場のレイアウトを変えるだけで顧客に新鮮な印象を与えられます。

顧客の中には売り場の目新しさから衝動買いする方もいるため、現在の商品を変更せずに購入点数を増やしたい場合は、レイアウトを変更してみましょう。

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店舗内を回遊しやすい設備を整える

このほか、店舗内を回遊しやすい設備をそろえるのも効果的です。顧客がストレスなく買い物できる環境を整えれば、売り場にいる時間が延びる分衝動買いなどを促進できます。

たとえば、キッズコーナーや子ども用カートは、スーパーマーケットをはじめとした小売店でよく活用されている設備です。

これらの設備があれば、子ども連れの顧客は買い物時に子供の面倒を見る手間が省ける分、ゆっくり買い物できます。

店舗内を見て回る時間が増えれば、ディスプレイや販促にも自然と視線が向かいます。衝動買いやついで買いを促進できるでしょう。

店舗内設備を充実させるテクニックは、ほかのテクニックとも併用できるうえに集客効果も期待できます。購入点数向上効果だけでなく、顧客数自体を底上げできるでしょう。

設備の充実は、購入数そのものを底上げすることで購入点数を増やすテクニックといえます。

株式会社ジョイパレットが提供するきゃらくるカートは、このテクニックに有効な設備のひとつです。

子どもが楽しんで買い物できる遊具や買い物中の荷物をかけておけるフックなど、お子さんとその保護者さんが楽しく買い物できる工夫を多数搭載しています。設備面からのアプローチを検討している方は、ぜひご利用ください。

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購入点数を上げるには売り場から

店舗の購入点数向上には、売り場から検討する必要があります。顧客が商品を手に取りやすい環境を整えつつ、商品の特徴を活かしたテクニックを活用しましょう。

また、ディスプレイや商品だけでなく、設備面からのアプローチも有効です。

まずは購入点数を上げるための基本を押さえつつ、自社で採用できるテクニックがないか検討するところから始めましょう。