小売業の中でもますます勢いが増しているドラッグストアですが、その利益は上位企業に寡占されていると言われています。中小規模のドラッグストアが集客を行うには、どんな方法があるのでしょうか。今回は、ドラッグストアの集客方法について、実店舗ならではの「地域密着型」という視点から競合他社、他業種店舗との差別化を考えます。

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ドラッグストアの現状から見える課題

2025年時点でのドラッグストア業界は、利益・店舗共に増加しました。これは今後も続いていくと予想されています。利益と店舗増加に加えて以下の要素もあり、同業はもちろん他業種との競争も激化していく可能性が高い状況です。

• 調剤併設店の増加
• 食品のマグネット化
• スーパーやコンビニでの医薬品・健康食品の取り扱い増加

これらの課題に対応するには、同業他社への対策だけでなく、同じ商品を扱う他業種への対策、具体的には顧客に積極的に自社を選んでもらう工夫が求められます。

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ドラックストアの経営戦略とは？現状から読み解く業界動向と今後の課題

ドラッグストアが集客を行うには？

ドラッグストアには、以下のような特徴があります。

• 企業ごとのナショナルブランドで、比較的安価な日用品や食料品を購入できる
• 薬剤師がいれば要指導医薬品や第1類医薬品も、薬剤師などがいなくても第2・3類医薬品が購入できる
• 調剤薬局併設なら、処方箋の薬も調剤してもらえる
• コンビニなどと比べ、ある程度のスペースが必要であり、地域密着型の運営になりやすい

ドラッグストアが集客を行うためには、地域密着型の店舗展開であることを念頭に置く必要があります。そのため、マーケティングではエリアマーケティングを行い、競合他社との差別化にはCS（Customer Satisfaction、顧客満足度）向上を目指していくことが重要です。

エリアマーケティングとは

エリアマーケティングとは、当該店舗の潜在顧客（見込み顧客）が住むエリアの地域性、交通インフラ、人口構成、競合他社などを調査・分析して行うマーケティング手法のことを指します。新規店舗の出店時にはもちろん、既存店舗の売り上げアップや統廃合を考える上でも有効な手法です。

商圏とは…店舗の潜在顧客（見込み顧客）が生活している範囲のことです。商圏範囲は取り扱う商品の種類や店舗形態によって異なり、日用品や食料品を取り扱うドラッグストアでは比較的狭い傾向にあります。

エリアマーケティングでターゲットとなる顧客の年齢層や男女比、土地柄、慣習や歴史、特産物、気候や風土、基本となる移動手段などがわかれば、ターゲットとなる顧客がどのような購買行動をとるのか理解しやすくなるでしょう。品揃えや開店・閉店時間、ひいては商品開発などにも活かすことができます。

ドラッグストアでは商圏が狭くなりやすいことから、単純に顧客の母体数を増やすのは難しいでしょう。つまり、ドラッグストアの集客では、少ない顧客にいかに利用してもらうかが重要です。より利用しやすく、顧客が求める商品を揃えることで、競合他社や競合店舗との差別化をはかりましょう。

エリアマーケティングについて詳しくは、以下の記事もぜひご覧ください。
「エリアマーケティングとは｜売れる店舗づくりのための分析・戦略」

MR（競合店調査）の強化

店舗周辺に競合店がある場合は、定期的にMA（競合店調査）を実施しましょう。

同じ商品が購入できる店舗が複数ある場合、顧客はより安いまたは優れた購買体験ができる店舗を選びます。自社商品よりも競合店舗の方が顧客にとって優れた店であると認識された場合、そちらに離脱してしまいます。

これを避けるには、競合店調査を行い、顧客ニーズに沿った商品やサービスを提供する必要があります。特に粗利が狙いやすい医薬品や、日焼け止めなどのシーズンで売上が大きく変わる商品は、念入りにMRを実施しましょう。

競合店より価格が高くならないようにするのはもちろん、顧客が「この店舗で買い物したい」と思えるような戦略を展開するのがポイントです。

具体的な対策としては、クーポンなどの施策や購入時のサービス品質を向上するなどの方法があります。

なお、むやみに競合店よりも低価格で提供していると、価格競争による粗利率の低下を招く恐れがあります。価格設定時はただ安くするのではなくメリハリを意識しましょう。

【関連記事】
競合分析で自社の強みを知ろう！8段階で進める分析方法
慣習価格とは？用語の意味やそのほかの価格用語、価格設定戦略も解説

CS（顧客満足度）向上とは

顧客満足度向上のために、ドラッグストアなどの実店舗ではより良い購買体験をしてもらうことが重要です。購買体験を向上させるためには、DX化、地域密着型イベント、かかりつけ薬局になるなどの方法があります。それぞれの方法について、以下で詳しくご紹介します。

CS向上①：DX化

DXとは「デジタル・トランスフォーメーション」の略で、最新のデジタルテクノロジーをビジネスに活用する方法のことです。DX化では単なるデジタル化だけでなく、ビジネスモデルの変革そのものを目指します。例えば、店舗運営においては勤怠管理や発注業務などの効率化、人手不足の解消などが、マーケティングにおいてはデジタルサイネージやCRM導入などが挙げられます。

DX化では全く新しい顧客体験（CX）を生み出すことができるため、デジタル機器が身近になった現代の消費者にとって大きなCS向上の糸口になるでしょう。特に、昨今のコロナ禍で非接触決済が急速に普及したことなど、DX化で顧客のニーズに応えられるケースはまだまだ多いです。

また、業務効率化によって登録販売者や薬剤師が店舗運営に割く時間が減れば、その分手厚い顧客対応ができ、これもまたCS向上につながります。つまり、DX化はDXそのものによっても、副次的効果によっても、CS向上を目指すことができるビジネスモデルなのです。

スーパーにおける店舗DXについては、以下の記事で詳しくご紹介しています。
「店舗DXをスーパーで行うには？具体例とメリットをご紹介」

店舗アプリを導入する方法も

店舗アプリを導入し、ポイントカードの代わりにしたり、クーポンやお得情報を配信したりする方法もあります。年々デジタル販促の重要性が増していることはもちろん、顧客の年代や性別、購入履歴、来店履歴などに合わせ、細かくターゲティングしたプッシュ通知での情報配信ができるため、より顧客にとって有益な情報を届けやすいのが大きなメリットです。

また、紙やプラスチックのポイントカードだと忘れやすいのですが、スマホに入れておけばまず忘れることがありません。そのため、来店や購買の頻度によってお得なクーポンを発行したり、割引サービスを提供したりするなど、ロイヤルティプログラムの実施にも便利です。

CS向上②：SEO・MEO対策

SEOとは検索エンジンを使用した結果において、ネット上の自社ホームページなどの情報を顧客や読者の目に留まりやすい上位に表示させるための対策です。

MEOはマップアプリ上や「地域+業種」などのいわゆるローカル検索と呼ばれる検索結果において上位表示させるための対策を指します。

自社ホームページやデジタルチラシなどの店舗情報は、顧客へのサービスであり集客の足がかりとなる要素です。しかし、顧客やその見込みとなる存在の目に留まらなければ意味がありません。

SEOやMEOを実施し情報が顧客の目に留まるようになれば、集客に役立つだけでなく顧客にとって有益な情報提供をより効果的に実施できます。

たとえば、処方箋の受付情報や順番を知らせるサービスを導入すれば、顧客は待ち時間を買い物などに有効活用できます。

商圏内に同じような調剤併設店舗があっても、スムーズに薬の受け取りと買い物ができると評判になれば、顧客は自店舗を積極的に選ぶようになるでしょう。

このようなサービスを導入しつつ、SEO・MEOで自社・店舗をアピールしつつサービスを周知できれば、より顧客を店舗に集められるようになります。

CS向上③：地域密着型イベント

商圏内で開催されるイベントに参加したり、町内会を通じて地域との関わりを深めたり、店舗の一角を地域の方が利用できるイベントスペースにしたりするのがおすすめです。地域の人に身近に感じてもらえるよう、交流の機会を増やすことで、地域密着型の店舗運営を行いやすくなります。

アロマセミナーや、簡単な香水作りなどお役立ちイベントのほか、夏祭りなど季節に合わせた簡単なイベントをイベントスペースで行うのも手です。特に、季節イベントは家族連れの集客にもおすすめなので、イベントスペースがなくても店頭に季節の飾り付けをしたり、簡単なノベルティを配布したりして、季節を感じてもらうと良いでしょう。

CS向上④：かかりつけ薬局になる

調剤薬局と併設しているドラッグストアなら、地域の「かかりつけ薬局」になるという関わり方があります。医療機関から発行された処方箋に対応するのはもちろん、同じ薬局に通い続けることでその薬局が患者さんの服薬情報を一元管理し、簡単なトラブルがあったとき、最初に相談できる場所になれます。

医療機関を受診するほどでない一時的な症状のときなど、かかりつけ薬局で相談してセルフメディケーションにつなげられれば、患者さんにとっては受診の手間もかからず、ドラッグストアにとってはリピーターが増えるというように、双方にとってメリットがあります。

また、かかりつけ薬局になって服薬情報を管理しておけば、服薬中の薬に合わせた市販薬を選ぶのも簡単です。すると、セルフメディケーションにあたっても、患者さんがいちいちすべての薬の名前や用法を覚えておかなくても構いません。そのため、かかりつけ薬局としてより利用しやすい場所になるでしょう。

CS向上⑤：快適な購買体験の提供

顧客は低価格な商品ばかりを求めているわけではなく、高品質な商品・サービスも企業や店舗を選ぶ基準にしています。

高品質な商品を適正価格で提供するのは大切ですが、スムーズに買い物できる快適な購買体験を提供することも重要です。

特にドラッグストア業界の主要ターゲット層である子育て世帯は、買い物と子どものお世話を並行して行う必要があり、買い物に難航しがちです。

この課題を解決できるような施設や設備を導入することで「あのお店なら子どもと一緒でも快適に買い物できる」と思ってもらえるようになります。

子育て世帯を中心に集客はもちろん、リピート客なども確保できるようになるでしょう。

たとえば、ドラッグストア業界で広く導入されている「きゃらくるカート」は、ポップな色合いとハンドルなどの遊具が付いており、楽しみながら買い物できます。

カゴ置きだけでなく荷物用フックもついており、子どもだけでなく保護者も快適に買い物できる機能もあります。

快適な購買体験を保護者と子どもの両方が体幹できれば、ほかに店舗があっても自社を積極的に選んでもらえるでしょう。

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子どもとの買い物は大変！守るべきマナーや快適に過ごす方法を紹介

地域が求めるニーズを正しく理解するのがドラッグストアの集客戦略

ドラッグストアは、各種医薬品に加えて日用品や食料品を取り扱うことから商圏が狭い傾向にあります。そのため、地域密着型店舗としての展開がベストと言えるでしょう。地域密着型店舗になるためには、エリアマーケティングで十分な商圏分析を行い、DX化・イベント・かかりつけ薬局化などでCS向上に努める必要があります。ご紹介した内容を参考に、ぜひ地域に愛されるドラッグストアを目指してくださいね。

こちらで紹介した対策のうち、比較的取り組みやすいのがキャラクターショッピングカートなどの設備導入です。

弊社が提供している「きゃらくるカート」はドラッグストアを含めた多くの商業施設でご利用いただいているサービスです。スーパーマーケットやホームセンター、ショッピングモールなどで採用されております。幅広い業種・業態で導入可能です。

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